Personal Selling

Personal selling adalah improvisasi dari penjualan dengan menggunakan komunikasi person to person. Personal selling sangat dominan dalam industri. Dalam marketing communication, personal selling merupakan mitra penting yang tidak dapat digantikan dengan unsur promosi lainnya. Personal selling biasanya dilaksanakan oleh sales di bawah naungan manajer penjualan yang mempromosikan produk secara langsung pada pasar sasaran. Ketika bertemu klien atau konsumen, seorang sales memberikan informasi tentang produk melalui peragaan penggunaan produk. Terkadang kunjungan penjualan tidak melakukan peragaan karena produk yang ditawarkannya berbentuk tidak kasat mata. Contohnya, ketika kita ingin mengenalkan sebuah lembaga pendidikan, kita cenderung mengajak konsumen untuk langsung datang ke lokasi di mana pendidikan itu diadakan dan menunjukkan fasilitas yang dimiliki, bahkan tidak jarang kita mengundang mereka datang saat proses belajar mengajar berlangsung.

Belch dan Belch menyatakan salah satu istilah dalam personal selling, yaitu dyadic communication " Thus direct and interpersonal communication lets sender immediately receive and evaluate feedback from the receiver. This communication process, known as dyadic communication (between two people or groups) allows for more specific tailing of the message and more personal communication than do many of  other media discussed (2004: 599)

Pertanyaan pertama yang dibutuhkan oleh manager adalah pertanyaan ketika menyiapkan program promosi, yaitu tanggung jawab personal selling. Terdapat empat pertanyaan yang harus dijawab sebelum program personal selling dijalankan yaitu :
1. Apakah informasi spesifik yang harus dipertukarkan antara perusahaan dengan konsumen ?
2. Adakah alternatif lain untuk pencapaian komunikasi ?
3. Bagaimana efektivitas dari setiap alternatif itu dalam mencari pemuasan kebutuhan ?
4. Berapa efektivitas biaya yang diperoleh dari tiap-tiap alternatif ?

Berkaitan dengan apa yang dapat dilakukan oleh personal selling dalam melaksanakan tugasnya, beberapa saran yang anda berikan adalah sebagai berikut :
1. Lakukan alokasi prospek pelanggan
2. Temukan kebutuhan dan keinginan konsumen yang harus dipuaskan
3. Berikan rekomendasi tentang cara memenuhi kebutuhan dan keinginan itu
4. Demonstrasikan kelebihan perusahaan dan produk yang dijual dan berikan informasi tentang bagaimana kebutuhan itu dapat dipenuhi
5. Tutuplah kegiatan dengan memberikan penawaran atau request order
6. Lakukan follow up untuk memotivasi mereka agar melakukan tindakan yang kita inginkan

Kendala atau kelemahan personal selling dibandingkan dengan kegiatan pemasaran lainnya adalah :
1. Pesan sering tidak konsisten
2. Konflik dalam manajemen atau tenaga penjualan menyebabkan kegiatan sales tidak berfungsi
3. Biaya tinggi. Hal ini tampak pada sales call yang cenderung tinggi dan terkadang tidak memperoleh hasil yang memuaskan atau sebanding dengan biaya yang dikeluarkan
4. Jangkauan raihan yang rendah karena jumlah pasar sasaran sangat besar, tetapi karena jaraknya terpisah jauh antara satu tempat dengan tempat yang lainnya, jumlah pasar sasaran yang dijangkau oleh informasinya lebih sedikit
5. Masalah etika. Terkadang kehadiran sales dianggap mengganggu kesibukan seseorang, sales melanggar etika bisnis yang lazim melalui pemaksaan, sehingga konsumen cenderung menghindari sales ataiu bahkan mengabaikannya